Кейс UCLIQ
От нуля до первых лидов: Опыт запуска маркетинговой платформы в Европе и конкуренции с мастодонтами affiliate рынка
B2B ▪️ Affiliate SaaS ▪️ EUR
Главные победы
- Первые лиды: Разработанная go-to-market стратегия позволила начать получать более 10 квалифицированных лидов ежемесячно.
- Собрана база контактов: 1150 потенциальных клиентов, из которых 46% были квалифицированы как MQL.
- Экономическая эффективность: Стоимость привлечения лида была удержана на 30% ниже минимального годового потенциала оплаты.
Вызовы
- Привлечение релевантной аудитории: Рекламные инструменты не всегда позволяли точно таргетировать нужную целевую аудиторию, что осложняло процесс генерации качественных заявок.
- Ограниченный бюджет: Наши ресурсы были значительно скромнее, чем у крупных конкурентов. Это ограничивало наши возможности в плане масштабирования рекламных кампаний и использования более широкого набора маркетинговых инструментов.
- Сложная миграция: Переманить клиентов, которые уже используют софт других компаний, было сложно из-за существенных затрат времени и ресурсов на переезд с платформы на платформу.
Компания UCLIQ, технологический стартап в сфере Affiliate Marketing, стояла перед задачей выхода на международный рынок, несмотря на сильную конкуренцию и ограниченный бюджет. Создатели платформы имели большой опыт в этой сфере и создали продукт с лучшим, по сравнению с конкурентами, функционалом. Однако привлечение новых пользователей, уже работающих с известными платформами, представлялось сложной задачей, учитывая трудности миграции на новую платформу и ограничения в финансах.
Главные цели, которые мы зафиксировали на старте:
Главные цели, которые мы зафиксировали на старте:
- Определить потенциал цифрового продвижения для конкретного продукта
- Разработать и реализовать стратегию запуска продукта
- Определить бюджет, необходимый для успешного развития продукта на глобальном рынке
В чем суть
Что делали
- Погружение в продукт: Начала с детального изучения Affiliate Marketing и платформ для управления им, чтобы разобраться в специфике отрасли.
- Разбор ключевых технологий: Изучила принципы работы смарт-линков, антифрода и других важных инструментов, необходимых для функционирования платформы.
- Анализ целевой аудитории: Понимание особенностей бизнеса помогло сформировать четкое позиционирование и релевантную стратегию продвижения.
- Основа для маркетинга: Этот этап заложил фундамент для эффективного маркетинга, обеспечив глубокое понимание продукта и его преимуществ.
- Исследование рынка: Проанализировала конкурентов, их уникальные предложения, целевые аудитории и маркетинговые инструменты.
- Выявление точек дифференциации: Определила, чем наша платформа выгодно отличается от существующих решений.
- Формирование стратегии: На основе анализа выбрала ключевые акценты для маркетинговой стратегии, чтобы эффективно выделиться на рынке.
- Оптимизация позиционирования: Полученные данные помогли сформулировать четкие конкурентные преимущества и усилить наше предложение.
Изучение продукта и рынка
Анализ конкурентов и рыночного позиционирования
- Улучшение главных посылов: Совместно с командой доработали ключевые сообщения на сайте, сделав их более четкими и убедительными.
- Оптимизация точек захвата: Пересмотрели способы сбора контактов, улучшили формы и призывы к действию для повышения конверсии.
- Выделение преимуществ: Сделали акцент на ключевых сильных сторонах платформы, чтобы лучше доносить ценность продукта.
- Разработка контент-плана: Основной фокус — перепрофилирование контента, что позволило эффективнее использовать материалы в условиях ограниченного ресурса команды для их создания.
- Создание полезного контента: Работа с командой над разработкой материалов, которые наглядно показывают функционал платформы и помогают потенциальным пользователям быстрее разобраться в ее возможностях и преимуществах.
- Основные каналы: Сосредоточились на контент-маркетинге и платной рекламе.
- Рекламные кампании в Google Ads: В партнерстве с агентством запустили поиск, Performance Max, GDN и YouTube для охвата как горячей, так и более широкой аудитории.
- Продвижение в соцсетях: Я настроила охватные и ретаргетинговые кампании в Facebook и LinkedIn.
- PR и публикации: Разместили пресс-релизы и статьи на профильных площадках для повышения доверия и узнаваемости.
- SEO-оптимизация: Совместно с командой приняли решение и перенесли сайт на WordPress, что упростило его индексацию в поисковиках и будущие работы по SEO.
Оптимизация сайта и контент-стратегия
Выбор и внедрение каналов продвижения
Уроки
Аудитория
Необходимо более глубоко изучать целевую аудиторию, возможно, с привлечением исследований и интервью, чтобы лучше понять, где и с какими именно сообщениями стоит обращаться к ключевым лицам, принимающим решения.
Прицельность
В условиях ограниченного бюджета особенно важно иметь точно сформулированный оффер и четкое понимание наиболее эффективных каналов, чтобы иметь возможность прицельно настроить рекламные кампании.
Адаптация стратегии
Для определенных ниш и продуктов оффлайн-мероприятия могут быть более эффективными для генерации качественных лидов, чем онлайн-инструменты
Ресурсы
Помимо прочего, для успешной конкуренции с мастодонтами нужны уверенные бюджеты. И запас времени на построение системы и ее тестирование.
Что в итоге
1
4
3
2
Рост трафика и интереса к продукту: Увеличение посещаемости сайта с 250 до 40 000 человек и количества заявок до 500 в месяц.
Экономически-эффективное привлечение: Стоимость заявки (CPL) удерживалась на уровне менее $200.
Необходимость оффлайн: В условиях ограниченных бюджетов и трудностей с привлечением целевой аудитории, приняли решение перераспределить усилия на оффлайн-методы — участие в конференциях, организация собственных мероприятий —, чтобы напрямую взаимодействовать с ключевыми игроками.
Сформировали понимание необходимых маркетинговых бюджетов для возможности успешной конкуренции на рынке.
"Мы с удовольствием работали с Александрой в течение года. Она оказала нам огромную помощь в настройке маркетинговых процессов, настройке инструментов маркетинга и рекламы Google Analytics, FB и LinkedIN, создании маркетинговой воронки и выстраивании процесса контент-маркетинга. Она целеустремленный и хорошо организованный профессионал, обладающий обширными знаниями в области цифрового маркетинга. Мы без колебаний обратимся к Александре снова, если нам понадобится дополнительная помощь в этих областях."
Александр Рандаревич
Product Director в UCLIQ
