Кейс darwin
От рекомендаций к входящим заявкам: Как мы превратили опыт агентства в воронку продаж и начали получать до 50 лидов ежемесячно на рынке США
B2B ▪️ Агентство веб-разработки и дизайна ▪️ USA
Главные победы
- Упаковка экспертизы: Собрали многолетний опыт компании в понятные кейсы, добавили отзывы клиентов и награды в индустрии, что усилило доверие к бренду и сделало его более понятным и привлекательным для сотрудничества выбором.
- Создание потока лидов: Агентство начало получать 12-47 новых заявок в месяц с помощью LinkedIn и Clutch рекламы.
- Улучшенная аналитика: Внедрение расширенные инструментов отслеживания сделало тестирование маркетинговых гипотез более эффективным.
Вызовы
- Высокая конкуренция и дорогая реклама: Американский рынок веб-разработки насыщен высокопрофессиональными исполнителями, а стоимость рекламы высока, что требует тщательного планирования бюджета и стратегии.
- Ограниченные ресурсы: Несмотря на наличие внутренней команды, основной ее фокус был на клиентских проектах, что снижало приоритет внутренних маркетинговых задач.
- Непоследовательность действий: Частые изменения в стратегии замедляли процесс достижения результатов и приводили к размыванию фокуса.
- Качество заявок: Масштаб получаемых лидов был меньше, чем те, которые были наиболее интересны агентству.
DarwinApps — американское агентство веб-разработки и дизайна с белорусскими корнями, успешно работает на рынке США более 10 лет. В основном оказывает услуги энтерпрайз-клиентам: Cleo, Namely, Seagate, Audi, World Resource Institute, Currency Cloud, Alert Media. Ранее компания полагалась на личные связи и рекомендации для привлечения клиентов, что постепенно стало сдерживать возможности для роста.
Перед началом сотрудничества, мы с CEO компании пришли к общему пониманию , что Darwin нуждается в более системном подходе к маркетингу. Мы видели необходимость не только увеличить количество лидов, но и повысить узнаваемость бренда на американском рынке. Моим ключевым фокусом стали задачи:
Перед началом сотрудничества, мы с CEO компании пришли к общему пониманию , что Darwin нуждается в более системном подходе к маркетингу. Мы видели необходимость не только увеличить количество лидов, но и повысить узнаваемость бренда на американском рынке. Моим ключевым фокусом стали задачи:
- Сформировать и реализовать эффективную систему для привлечения стабильного потока заявок.
- Пересмотреть и внедрить подход к управлению рекламными бюджетами и командой.
- Разработать и внедрить устойчивую маркетинговую стратегию, которая бы поддерживала долгосрочный рост бизнеса.
В чем суть
Что делали
- Изучение конкурентных агентств: Проанализировала, как другие агентства позиционируют себя, какие инструменты и каналы используют для привлечения клиентов, а также какие сообщения адресуют аудитории.
- Оценка сильных и слабых сторон конкурентов: Оценка конкурентов позволила выявить их ключевые преимущества и недостатки, что обеспечило понимание рыночной ситуации и положения Darwin.
- Разработка стратегии: На основе анализа разработала стратегию для Darwin, ориентированную на уникальные конкурентные преимущества агентства, которые делают его заметным на американском рынке.
- Создание подробных кейсов: Вместо общих описаний, разработала детализированные кейсы, в которых показано, как, кому и какие именно результаты приносит сотрудничество с агентством.
- Систематизация отзывов клиентов: Собрала и структурировала отзывы клиентов, которые ранее не были систематизированы, что улучшило восприятие агентства на рынке.
- Добавление отраслевых наград: Включила в упаковку все отраслевые награды агентства, что повысило доверие к бренду и усилило его репутацию.
Анализ рынка и конкурентов
Упаковка экспертизы Darwin
- Переосмыслили лицо компании — сайт: Обновили основной сайт, внесли имиджевые и контентные изменения, а также скорректировали акценты в позиционировании.
- Создали посадочные страницы для различных услуг: Я спроектировала отдельные страницы под различные типы услуг, чтобы улучшить нацеливание маркетинговых кампаний.
- Запуск и наполнение соцсетей: Подключили соцсети — я спланировала и создала контент для первичного наполнения профиля компании, а также для привлечения и вовлечения аудитории.
- Таргетированные кампании в LinkedIn: В партнерстве с агентством разработали и запустили таргетированные рекламные кампании, которые позволили напрямую обратиться к ключевым специалистам и лицам, принимающим решения.
- Платное размещение в каталогах на Clutch: Инвестировали в платные размещения, что способствовало росту трафика, заявок и улучшению узнаваемости бренда.
- Результаты: Начали получать от 12 до 47 новых лидов в месяц, при этом стоимость привлечения заявки варьировалась от $54 до $400, но не всегда отражала качество лида.
Обновление цифрового присутствия компании
Активизация рекламных усилий
Уроки
Ресурсы
Планирование и ресурсное обеспечение важны. Работа над клиентскими проектами часто отодвигала потребности маркетинга самой компании на второй план, что вело к замедлению процессов и созданию дополнительного напряжения.
Последовательность
Постоянные изменения в стратегии приводят к снижению эффективности усилий и замедлению прогресса. Логичные и последовательные итерации с замером результатов – наиболее эффективный подход в долгосрочной перспективе.
Прогрев
B2B-маркетинг требует многоканального подхода и множества касаний с ЦА. Одноразовые касания через рекламные каналы в этом сегменте не работают, особенно на высококонкурентных рынках. Необходимо создавать многоступенчатую воронку, учитывающую длинный цикл принятия решений.
Что в итоге
1
2
3
За 6 месяцев мы получили 183 лида со средней конверсией 1,73% и средним CPL $116 при ежемесячном бюджете меньше $5000. При участии спецов по LinkedIn Ads из Impactable, аккаунтинга Clutch, внутренней дизайн-команды, разработчика, аналитика и QA -инженера.
Понятно упакованная многолетняя экспертиза компании делает агентство более привлекательным вендором для партнерства и является основой для мультиканальной дистрибуции контента. Все это позволяет строить доверительные отношения с целевой аудиторией компании, необходимое для будущей конверсии в клиента.
"Александра не из тех, кто довольствуется «просто нормально» или даже «хорошо». Она стремится к совершенству и достигает его. Если вы ищете методичного, внимательного к деталям специалиста, который не боится бросать вызов руководству, когда уверен в своей правоте, Александра — ваш выбор."
Сергей Кислый
CEO DarwinApps
